Plus de 60 % des transactions B2B débutent désormais en ligne¹. À l’image des autres clients, une entreprise prête à acheter vos produits ou services peut être plus facilement détectée en exploitant les données à votre disposition. Découvrez comment multiplier vos leads qualifiés B2B via une démarche Data Quality.
Qu'est-ce qu'un lead qualifié en B2B ?
À quoi reconnaître un lead qualifié ? En pratique, ce contact de forte valeur présente trois principales caractéristiques :
- Il manifeste un véritable intérêt pour les produits ou services proposés par votre entreprise.
- Il correspond au profil client défini par votre entreprise.
- Il doit présenter un réel potentiel de conversion en client.
En fonction de son niveau d’engagement ou de familiarité avec votre offre, un lead qualifié peut prendre plusieurs formes :
- Un MQL (Marketing Qualified Lead) est un lead qualifié par le département marketing. Le prospect a manifesté un intérêt initial pour vos produits ou services, mais n’a pas encore une intention d’achat. Les MQLs nécessitent un suivi continu au long du parcours d’achat.
- Un SQL (Sales Qualified Lead) est un lead qualifié par l’équipe de vente. Plus avancé dans son niveau d’engagement, il cherche activement à réaliser un achat. Les entreprises clientes de cette catégorie sont déjà prêtes à discuter des détails spécifiques de votre offre.
Qualification des leads : un enjeu majeur en B2B
La lead generation, ou génération de leads, est une technique marketing fondée sur l’exploitation des informations relatives à un client potentiel, ici une entreprise. L’objectif est à la fois :
- D’attirer son attention.
- De susciter son intérêt pour vos produits.
- De l’engager dans le tunnel de vente.
Une lead gen basée sur l’analyse de données présente plusieurs avantages significatifs pour les entreprises opérant en B2B :
- Vous ciblez plus précisément les entreprises correspondant au profil idéal. Cela contribue à augmenter le taux de conversion des leads en clients.
- La collecte associée à l’analyse de données optimise l’allocation de vos ressources. En concentrant les efforts sur les segments de marché les plus performants, vous améliorez votre ROI marketing.
- L’automatisation des processus liés à la génération de leads permet de gagner un temps précieux. En libérant les équipes marketing comme de vente des tâches répétitives, vous favorisez des activités à plus forte valeur ajoutée. Cela inclut la personnalisation de l’approche avec chaque entreprise cliente.
Bon à savoir : Lead gen B2B : louer une base de données ?
La combinaison de données internes (dites « first party ») aux datas externes (dites « third party ») enrichit considérablement la compréhension des prospects. Elle peut prendre appui sur une plateforme spécialisée à l’image de Corpia B2B.
Data Quality et stratégie de génération de leads B2B
La qualité des données, ou Data Quality, constitue un élément déterminant dans la réussite d’une stratégie de génération de leads en B2B. Trop souvent, certains facteurs peuvent empêcher la réussite d’une stratégie commerciale. Cela inclut :
- L’utilisation de données périmées ou non pertinentes, entraînant une mauvaise identification des prospects qualifiés.
- Une sous-exploitation des données disponibles.
La Data Quality en B2B est un domaine d’expertise visant la fiabilité, la pertinence et la précision des données utilisées dans votre processus de génération de leads. Une data de haute qualité garantit une meilleure prise de décision. Elle augmente la performance opérationnelle de l’entreprise.
La montée en qualité de vos données B2B implique un certain nombre de traitements ou bonnes pratiques :
- Le data profiling est une analyse approfondie visant à détecter les erreurs, doublons ou incohérences.
- La data integrity vise à maintenir l’exactitude et, la cohérence de vos données durant leur cycle de vie.
- La data analysis détecte les tendances, les insights : tous les comportements significatifs chez vos clients. Elle vous permet d’ajuster votre stratégie marketing en conséquence.
- La data reliability traite de la fiabilité des données. Elle repose sur la confiance dans la source et, la validité des informations collectées.
Une Data Quality Policy est un atout précieux dans le cadre d’une stratégie de génération de leads. Sur un marché B2B, elle vous apporte un ciblage plus performant, pour vous adresser uniquement aux entreprises avec le profil idéal. Elle représente la garantie de campagnes plus personnalisées, renforçant l’intérêt comme l’engagement de vos prospects, et contribue à l’enrichissement des données de ces derniers à chaque étape d’avancement dans leur parcours d’achat.
Qualifiez et segmentez vos leads B2B par la data
La segmentation client divise votre audience cible en groupes distincts, en fonction de critères :
- La taille de l’entreprise.
- Son secteur d’activité.
- Ses besoins spécifiques.
- Son positionnement dans le cycle de vie client (premier achat, entreprise fidèle, client en décrochage…).
La segmentation est fondamentale afin d’ajuster la cadence comme la nature de vos communications. Chaque lead reçoit des informations pertinentes au moment optimal dans son parcours d’achat. Elle peut s’appuyer sur un vaste ensemble d’informations, dont :
- Les données socio-démographiques (taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, structure organisationnelle…).
- Les données comportementales (interactions avec le site web, prises de contact, téléchargements de ressources…).
- Les données psychologiques (motivations, valeurs, préoccupations du prospect).
- Les données géographiques (à l’échelle d’un pays, d’une région, d’une ville…).
La segmentation offre une série de bénéfices concrets pour la génération de leads en B2B :
- Vous personnalisez votre message auprès de chaque catégorie de client, dans le but de renforcer sa pertinence et, son impact.
- Vous cultivez une relation plus qualitative avec vos différents contacts, en démontrant une compréhension approfondie de leurs besoins.
- Vous augmentez leur potentiel de conversion, en leur proposant une expérience plus engageante.
L’analyse de données fiabilisées, associée à une segmentation précise, a la capacité de refonder entièrement votre stratégie de lead generation B2B. Découvrez comment la méthodologie data driven AVANCI peut vous aider à conquérir des parts de marché !
Les 3 points clés à retenir :
- La qualité des données est la clé de voûte d’une bonne stratégie de lead generation B2B.
- Une segmentation vous permet d’optimiser chaque relation client en adaptant votre message.
- L’intégration des enjeux de Data Quality bonifie le taux de conversion de vos campagnes.
Sources :
¹ https://www.ranktracker.com/fr/blog/50-b2b-statistics-you-need-to-know-for-2022/