Selon Forbes¹, les entreprises recourant au marketing prédictif ont 2,9 fois plus de chances de surperformer leurs concurrents directs. Votre marché est orienté B2B ? Il est possible d’anticiper les prochaines actions d’un client professionnel, ou celles d’un particulier. Découvrez comment exploiter vos données au service de votre business !
Données B2B : des enjeux forts pour votre performance commerciale
Les secteurs B2C et B2B partagent aujourd’hui de nombreuses similarités. Les entreprises, à l’image des clients particuliers, apprécient la facilité de commander en ligne. Elles génèrent des données riches, d’une grande importance pour votre niveau de connaissance client. Certaines particularités les distinguent malgré tout :
- Les données B2C sont axées sur le client individuel. Elles visent à répondre aux besoins et aux préférences spécifiques des consommateurs. Les informations incluent typiquement le profil socio-économique, les habitudes d’achat, les préférences de produits…
- Les données B2B ajoutent une couche supplémentaire de complexité. Elles intègrent d’abord des informations sur l’entreprise cliente elle-même : sa taille, son secteur d’activité, sa localisation… Plusieurs contacts individuels peuvent être recensés au sein de la même organisation.
L’analyse prédictive est une méthode d’analyse de données basée sur un modèle d’apprentissage automatique. Dans le domaine du marketing, elle est destinée à prévoir :
- Les tendances futures d’un marché.
- Les prochains comportements des clients.
- L’évolution de vos résultats commerciaux selon une ou plusieurs hypothèses de travail.
L’analyse prédictive est aussi un puissant levier d’acquisition. Elle vous offre un avantage concurrentiel significatif en vous permettant de cibler efficacement vos efforts marketing.
Générer des leads plus qualifiés et plus nombreux
L’objectif prioritaire d’une stratégie marketing B2B est de conquérir des parts de marché. Il s’agit de générer des leads qualifiés, susceptibles de se convertir en clients.
L’analyse data vous permet de comprendre votre marché cible, mais aussi de prédire les comportements des prospects. Comment ? En exploitant l’historique des interactions associé aux transactions de vos clients. Sur cette base, vous pourrez établir un modèle prédictif prenant en compte à la fois :
- Le profil de l’entreprise cliente (taille, chiffre d’affaires, secteur d’activité…).
- Son comportement d’achat selon une approche RFM (récence, fréquence, montant moyen).
- Le cycle de vie client (prospect, nouveau client, entreprise fidèle ou en décrochage…).
Cette analyse des perspectives de ventes permettra à vos équipes commerciales de concentrer leurs efforts sur les opportunités les plus prometteuses.
Une compréhension approfondie de vos clients est essentielle pour développer des relations durables et rentables, en particulier dans le B2B. L’analyse prédictive contribue à saisir les besoins et préférences, comme les défis spécifiques de chaque organisation.
Bon à savoir : IA, deep learning et analyse prédictive marketing
L'essor de l'intelligence artificielle, en particulier du deep learning, révolutionne la façon dont les entreprises anticipent les actions de leurs clients. Les algorithmes de nouvelles générations sont capables d’apprendre à partir de grandes quantités de données non structurées. Vous êtes en mesure d’identifier des tendances comme des corrélations subtiles, ce qui peut être très complexe, voire impossible, avec des méthodes plus traditionnelles.
Segmenter et profiler les clients les plus rentables
La segmentation client est fondamentale pour maximiser le retour sur investissement de vos actions marketing. Elle s’appuie sur l’identification de groupes de clients partageant des caractéristiques ou comportements similaires. Dans le secteur B2B, cela peut impliquer par exemple une catégorisation des entreprises clientes :
- Par taille (TPE/PME, ETI, grandes entreprises…).
- Par performance financière.
- Par localisation géographique…
Vous pouvez créer des segments de clientèle plus pertinents, puis cibler vos efforts sur les prospects les plus susceptibles de répondre aux offres.
La personnalisation des messages comme des canaux marketing est la résultante directe d’une segmentation efficace. Vous êtes en mesure d’adapter votre communication pour maximiser l’impact de vos campagnes. Trouvez l’argument percutant pour chaque groupe de clients, puis diffusez-le où il sera le plus visible !
Vous pourrez enfin développer des modèles prédictifs spécifiques à chaque segment, pour une personnalisation encore plus fine. Les indices d’une intention d’achat ne sont pas nécessairement les mêmes pour une petite ou une grosse commande, ou pour des entreprises de tailles différentes. Une approche segmentée va contribuer à :
- Augmenter les chances de conversion.
- Renforcer l’engagement de vos entreprises clientes.
- Favoriser leur fidélisation de long terme.
Dynamiser et anticiper les performances commerciales
L’utilisation interne de modèles prédictifs va stimuler vos chiffres de vente. Vous pouvez appliquer cette technologie à la prévision de ratios financiers stratégiques, à l’image de :
- Votre chiffre d’affaires.
- Votre marge bénéficiaire.
- Votre retour sur investissement (ROI) marketing.
Avec une bonne compréhension du potentiel de conversion de vos leads, vous pourrez par exemple estimer l’augmentation de votre chiffre d’affaires selon différentes stratégies publicitaires. Il vous sera possible de prendre des décisions plus informées en matière d’allocation de ressources, de tarification, de communication.
L’anticipation du taux de churn, ou de décrochage, est un autre aspect déterminant pour la stabilité et la croissance de votre entreprise B2B. Grâce à l’analyse prédictive, vous serez en mesure d’identifier les signaux précurseurs d’un abandon ou d’une rupture de la fréquence habituelle des achats.
L’analyse prédictive constitue un levier puissant au service de votre stratégie marketing B2B. AVANCI vous accompagne dans le développement de votre business comme la valorisation de votre data !
Les 3 points clés à retenir :
- L’analyse prédictive permet de cibler efficacement vos prospects B2B afin de maximiser votre ROI marketing.
- Elle se fonde sur un travail attentif de segmentation puis de profilage de vos entreprises clientes.
- Prédisez la performance de vos futures campagnes en choisissant la communication la plus efficace !
Sources :
¹ https://www.intento.io/marketing-predictif-pme-b2b-2018/
